Hvad har salg af arabisk blondeundertøj at gøre med advocacy? Ikke så meget. Og så alligevel. Som eksemplet her viser, så er det, når vi tager udgangspunkt i målgruppens behov, dvs. de mennesker, hvis holdninger vi gerne vil ændre, at vi for alvor kan gøre en forskel.

’Hvorfor kan NGOer ikke gøre lidt mere som dig’?  Spørgsmålet blev stillet for nyligt af en EU diplomat – en kvinde – som synes, at møder med NGOer blot skal overstås. Hun føler sig oftere skældt ud, end lyttet til.  Oftere mødt med krav, end hjulpet med et problem. Og det motiverer ikke til samarbejde og lydhørhed.

Spørgsmålet blev stillet til en tidligere sælger af arabisk blondeundertøj. Han har nu i årevis har banket knoerne møre på døre i EU regi. Ikke for at sælge blonder, men for at ’købe’ støtte til at EU selv i praksis efterlever den international humanitær lov.

Men hvad er det, han kan, denne tidligere sælger af undertøj? Han kan sælge. Gennem årene har han også lært en del om, hvordan den humanitære lovgivning og EU lovgivningen er skruet sammen.  Men det er ikke det, der adskiller ham fra andre menneskerettigheds-eksperter. Det er hans erfaring med salg.

Som den gode sælger han er, kan han få EU diplomaten til at føle at han vil hjælpe. Han kan skabe tillid. Resultatet er, at hun lytter, og af sig selv ringer til ham næste gang det er relevant.

Havde han solgt undertøj, ville han først spørge hende, hvilken størrelse og farve undertøj, hun ville have. Hendes præferencer for materialet. Han ville spørge i hvilken sammenhæng, hun skulle bruge undertøjet. Det ville være vigtigt for ham at kende alle de forhold, der havde betydning for hendes valg, inden han præsenterede hende for et bestemt sæt undertøj.

Men det er ikke undertøj han sælger. Det er holdninger. Så han spørger i stedet om diplomaten er tilfreds med den måde, EU lovgivningen fungerer på. Det er hun ikke.  Og det ved han godt. Det er nemlig hans rapporter, der altid kaster grus i EU’s maskineri ved at påpege at EU bryder med sine egne humanitære principper. Til skade for de ulande hvis interesser han repræsenterer. Men han spørger alligevel. Både for at hun skal føle sig set, og fordi han er ude på at finde ud af, hvad de problemstillinger, han rejser, betyder for hendes arbejde, og den institution hun repræsenterer. Så diskuterer de løsninger. Det vil sige, han spørger mere end han taler. For det er vigtigt for ham at vide så meget som muligt om diplomatens arbejde og de udfordringer hun har. Det er kun på den måde, han kan forme de argumenter, der skal overbevise hende om, at netop hans løsningsforslag kan hjælpe på hendes problem.

Og hvad er så pointen: Ikke at alle vi ’advokater’ for de fattige skal slå os ned med salg af undertøj. Men at det kan hjælpe på effekten af vores arbejde, hvis vi nogen gange efterligner salg, når salg er bedst: Når ’kundens’ behov er i centrum, og vi skaber den fornødne tillid til, at vi kan blive lyttet til og måske oven i købet få tak for hjælpen.